دورة حياة اعتماد التكنولوجيا في المنتجات
إن دورة حياة المنتج والاعتماد على التكنولوجيا من البداية الى النهاية وفهم خصائص العملاء والطرق الصحيحة لتسويق المنتجات الى السكان وفهم خصائصهم . وهذا يعني أن العملاء يتوزعون على عدة مجموعات مختلفة ومنهم
المبتكرين يشكلون حوالي 2.5٪ من إجمالي السكان ، والمستخدمون الأوائل حوالي 13.5٪ ، والأغلبية المبكرة والأغلبية المتأخرة كلاهما 34٪ المتشككون 16٪ المتبقية.
تمثل كل مجموعة ملفًا نفسيًا فريدًا (أي مزيج من السمات النفسية والديموغرافية) التي تجعل استجاباتها التسويقية مختلفة عن تلك الخاصة بالمجموعات الأخرى.
من خلال فهم الاختلافات بين هذه المجموعات ، يكون المسوقون أكثر قدرة على استهداف كل هؤلاء المستهلكين بتقنيات التسويق الصحيح.
المبتكرون ( المستخدمون المتحمسون للتكنولوجيا)
المبتكرون هم أول مجموعة من الأشخاص الذين من المحتمل أن يستثمروا في منتجك ، لأنهم يسعون وراء منتجات تقنية جديدة بقوة. حتى أنهم في بعض الأحيان يبحثون عنها حتى قبل إطلاق برنامج تسويق رسمي. هذا لأن التكنولوجيا هي مصلحة مركزية في حياتهم ، بغض النظر عن الوظيفة التي تؤديها.
من العيوب هي أنه لا يوجد الكثير من المبتكرين (حوالي 2.5٪) في أي قطاع سوق معين وهم عادة غير مستعدين لدفع الكثير مقابل المنتجات الجديدة. ومع ذلك ، فإن كسبهم أمر مهم ، لأن تأييدهم يطمئن المستهلكين الآخرين في السوق أن المنتج يمكن أن يعمل في الواقع. علاوة على ذلك ، يمكن لهؤلاء المتحمسين للتكنولوجيا العمل بشكل جيد كمجموعة اختبار من أجل إجراء التعديلات اللازمة قبل استهداف التيار الرئيسي.
المستخدمون الأوائل ( المستخدمون الحالمون)
يشتري المستخدمون الأوائل ، مثل المبتكرين ، مفهوم منتج جديد في وقت مبكر جدًا من دورة حياته. ومع ذلك ، على عكس المبتكرين ، فهم ليسوا تقنيين. بدلاً من ذلك ، فهم أصحاب رؤى لا يبحثون فقط عن تحسين ، ولكن عن اختراق النوعي. وبالتالي ، فهم على استعداد لتحمل مخاطر عالية في تجربة شيء جديد ، وهم الأقل حساسية للأسعار بالنسبة للمجموعات ، وهم متطلبون بشدة.
المستخدمون الأوائل لديهم نسبة (حوالي 13.5٪) ولا يعتمدون على مراجع راسخة في اتخاذ قرارات الشراء. بدلاً من ذلك ، يفضلون الاعتماد على حدسهم ورؤيتهم. بالإضافة إلى ذلك ، فهم على استعداد للعمل كمراجع واضحة للغاية لمجموعات أخرى من السكان. نظرًا لأن الحالمين بارعون في تنبيه بقية السكان ، فإنهم في غاية الأهمية للفوز.
الأغلبية المبكرة ( المستخدمون البراغماتيون)
تنتمي أول مجموعتين المستخدمون إلى " السوق المبكر ". ومع ذلك ، لكي تصبح شركة ناجحة حقًا ، يجب أن تفوز بـ " السوق الرئيسية " بدءًا من الأغلبية المبكرة. يشترك هؤلاء البراغماتيون في بعض قدرة المستخدمون الأوائل على الارتباط بالتكنولوجيا ، لكنهم في النهاية مدفوعون بإحساس قوي بالتطبيق العملي.
إنهم يعلمون أن العديد من الاختراعات ينتهي بها المطاف كبدع عابرة ، لذا فهم راضون عن الانتظار ورؤية كيف يفعل الآخرون قبل أن يشتروا بأنفسهم. إنهم يريدون رؤية مراجع راسخة قبل الاستثمار بشكل كبير. نظرًا لوجود عدد كبير جدًا من الأشخاص في هذا القطاع (حوالي 34٪) ، فإن كسب هؤلاء الأشخاص يعد أمرًا أساسيًا لأي شركة تسعى جاهدة لتحقيق أرباح ونمو كبير.
الأغلبية المتأخرة ( المستخدمون المحافظون)
الأغلبية المتأخرة كمجموعة كبيرة مثل الغالبية المبكرة (34 ٪ من إجمالي السكان). إنهم يتشاركون في جميع اهتمامات الأغلبية المبكرة بالإضافة إلى اهتمام إضافي واحد: إنهم يؤمنون بالتقاليد أكثر من التقدم. في حين أن الناس في الغالبية المبكرة مرتاحون لقدرتهم على التعامل مع منتج تكنولوجي جديد ، إذا قرروا أخيرًا شرائه ، فإن أعضاء الأغلبية المتأخرة ليسوا كذلك.
نتيجة لذلك ، يفضل هؤلاء المحافظون الانتظار حتى يصبح شيء ما معيارًا ثابتًا والاستثمار فقط في نهاية دورة حياة التكنولوجيا. وحتى في هذه الحالة ، فإنهم يريدون رؤية الكثير من الدعم ويميلون إلى الشراء من الشركات الكبيرة الراسخة فقط. وبالتالي ، فإن كونك رائدًا في السوق يعد شرطًا أساسيًا مهمًا للفوز بالأغلبية المتأخرة.
العملاء المتشككون
أخيرًا هناك نسبة 16٪ المتبقية من السكان: العملاء المتشككون . هؤلاء الناس ببساطة لا يريدون أي شيء له علاقة بالتكنولوجيا الجديدة. المرة الوحيدة التي يشترون فيها منتجًا تكنولوجيًا هي عندما يكون مدفونًا بعمق داخل منتج آخر. هؤلاء المشككون لديهم اعتقاد قوي بأن الابتكارات نادرا ما تفي بوعودها وغالبا ما تؤدي إلى عواقب غير مقصودة. من منظور تطوير السوق ، عادة ما يُنظر إلى المنتج على أنها لا تستحق المتابعة. ومع ذلك ، فإن انتقاداتهم بشأن التناقضات بين ادعاءات المبيعات والمنتج الفعلي ، توفر ملاحظات قيمة للمؤسسات.
الفجوة
بين كل مجموعة في دورة حياة اعتماد التكنولوجي ، يمكنك رؤية مساحة مفتوحة :
فجوة تشير هذه المسافة بين الأجزاء إلى "فجوة المصداقية" التي تنشأ من السعي لاستخدام المجموعة الموجودة على اليسار كقاعدة مرجعية للمجموعة الموجودة على اليمين كما هو موضح في الشكل . توجد هذه الفجوة ، لأن المستهلكين يفضلون الاستماع إلى مراجع من الأشخاص الذين ينتمون إلى مجموعة المستخدمون الخاصة بهم.
هذا يخلق معضلة صعبة بالطبع ، حيث لا يمكنك استخدام الأشخاص كمجموعة مرجعية إذا لم يشتروا منك بعد!
الفجوة أوسع بين والمستخدمون الأوائل (الحالمون) والأغلبية المبكرة (البراغماتيون). تختلف هذه المجموعات عن بعضها البعض بطريقة تجعل استخدام إحداها كقاعدة مرجعية للآخر غير فعال للغاية. لذلك يشار إلى هذه المجموعة باسم " الفجوة ". نظرًا لأن القفزة من المستخدمون الأوائل إلى الأغلبية المبكرة تعني الانتقال من السوق المبكر إلى السوق الرئيسية ، فإن عبور الفجوة يعد في غاية الأهمية من أجل تحقيق نجاح السوق حقًا من خلال منتج تم إطلاقه حديثًا.
كيفية عبور الفجوة
يمكن تحقيق عبور الفجوة بنجاح من خلال استهداف سوق متخصصة محددة جدًا داخل الأغلبية المبكرة أولاً. يجب أن يكون الهدف الوحيد للمؤسسة في محاولتها لعبور الفجوة هو تأمين رأس جسر في السوق السائدة لإنشاء قاعدة عملاء براغماتية يمكن الرجوع إليها .
التقسيم هو كل شيء هنا:
ركز جميع مواردك التسويقية على قطاع واحد محدد في ذلك الوقت وتأكد من أن تصبح رائدًا في السوق في هذا القطاع المحدد قبل الانتقال إلى المرحلة التالية.
وهذا ما يسمى بنهج "السمكة الكبيرة ، البركة الصغيرة". إطار عمل تسويقي رائع يمكن أن يساعد في اختيار تقنيات التسويق المناسبة للعملاء المحتملين هو مسار التسويق. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك التأكد من أن منتجك يقدم حلاً كاملاً وأن مستويات الخدمة عالية (مثل حل المنتج الكامل).
ستحدد تجربة المستخدم التي يتمتع بها البراغماتيون مع منتجك في النهاية ما إذا كانوا سيثيرون حماسة أقرانهم أيضًا. بمجرد إنشاء سمعة شفهية قوية داخل قطاعات مختلفة من الأغلبية المبكرة ، تكون قد تجاوزت الهوة بشكل صحيح.